מי באמת משלם ליועץ המשכנתאות שלכם?

רוב הלווים בטוחים שיועץ המשכנתאות עובד בשבילם. הם משלמים לו שכר טרחה, והוא אמור למצוא להם את ההלוואה הכי טובה. אבל בחלק מהשוק, היועץ קיבל עד היום כסף גם מהצד השני של העסקה. ב-21 באוקטובר 2026 פרסמה רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון חוזר סופי שאוסר על חברות האשראי החוץ-בנקאיות לתגמל יועצי משכנתאות. האיסור ייכנס לתוקף ב-21 בינואר 2027.

שני שווקים, שני כללים

בישראל יש שני סוגים של גופים שנותנים משכנתאות. הבנקים מפוקחים על ידי הפיקוח על הבנקים, ושם כבר קיים איסור על תגמול יועצים. היועץ מקבל שכר טרחה מהלקוח בלבד.

לצדם פועלות חברות אשראי חוץ-בנקאיות. לפי הדיווחים, יש כ-25 חברות כאלה שפעילות בשוק הדיור, וכ-10 מהן מחזיקות תיק אשראי של לפחות 100 מיליון ₪. לפי ההערכות, הן אחראיות לאחוזים בודדים מהמשכנתאות החדשות, בשוק שמגיע לכ-100 מיליארד ₪ בשנה. עד היום לא חלה עליהן מגבלה דומה לזו של הבנקים.

מי לוקח משכנתא חוץ-בנקאית

לפי הדיווחים, חלק גדול מהלקוחות של החברות האלה הם לווים שהבנקים דחו, או אישרו להם פחות ממה שביקשו. למשל עצמאים עם הכנסה לא יציבה, אנשים עם היסטוריית אשראי בעייתית, או מי שצריך הלוואת גישור עד שימכור דירה. הריבית אצל החברות החוץ-בנקאיות גבוהה בדרך כלל מזו של הבנקים.

כאן בדיוק נוצר ניגוד העניינים. כשההחלטה לאן להפנות את הלקוח עוברת דרך היועץ, ולחברה אחת יש תמריץ להציע לו יותר, ההמלצה עלולה להיות מושפעת. הלקוח, שכבר נדחה בבנק, לרוב לא יודע להשוות.

מה היה בפועל

במאי, כשהחוזר עוד היה טיוטה, פורסמה דוגמה להודעת וואטסאפ שנשלחה ליועצים מאחת החברות: "הקיץ הזה התיקים שלכם נסגרים פעמיים". לפי הפרסום, בין הפרסים היו שובר לחופשה בחו"ל בשווי 10 אלף ₪, טלפון חכם וטלוויזיה. ברשות הסבירו שקיים "חשש ממשי לניגודי עניינים" בין נותני האשראי ליועצים.

מה החוזר אוסר

החוזר חל על בעלי רישיון למתן אשראי, על מפעילי מערכות לתיווך באשראי ועל בעלי רישיון לשירותי פיקדון ואשראי. אסור להם לתת לנציג הלקוח תגמול כלשהו, בכסף או בשווה כסף:

• עמלות והנחות
• השתתפות במימון פרסום
• מימון כנסים והכשרות
• טובות הנאה עקיפות, גם דרך חברות תפעול או גורמי ביניים

האיסור חל על יועצי משכנתאות, סוכני ביטוח וכל נציג אחר של הלקוח. יש חריג אחד: מותר לממן כנס או הכשרה עם תוכן מקצועי מובהק בתחום ההלוואות לדיור, אבל בלי טיסות, לינה או אירוח. במילים פשוטות: כנס מקצועי בתל אביב מותר, סוף שבוע באילת על חשבון החברה אסור.

מה עוד משתנה ללווים

• ייפוי כוח: חברה שרוצה לקדם עסקה מול יועץ תצטרך ייפוי כוח חתום מהלקוח.
• חיתום עצמאי: החברה חייבת לבדוק בעצמה את דירוג האשראי ואת יכולת ההחזר, ולא לסמוך על מה שהיועץ הביא.
• מדיניות שקופה: הדירקטוריון של כל חברה יאשר מדיניות עבודה מול נציגים, ויחזור לדון בה לפחות פעם בשנה.

הממונה על שוק ההון, עמית גל, אמר שהייעוץ צריך להיות "אובייקטיבי וחף מתמריצים נסתרים".

מה החוזר לא פותר

החוזר לא מגביל את שכר הטרחה שהיועצים גובים מהלקוחות. ייתכן שחלק מהיועצים יעלו אותו כדי לפצות על העמלות שיאבדו. בנוסף, יועצי המשכנתאות עדיין פועלים בלי רישוי ייעודי ובלי פיקוח ישיר. כל אחד יכול להציג את עצמו כיועץ משכנתאות. הצעת חוק להסדרת המקצוע תלויה בכנסת הבאה.

עוד נקודה: החוזר הסופי חל על החברות החוץ-בנקאיות בלבד. לגבי גופים מוסדיים, כמו חברות ביטוח שנותנות הלוואות לדיור מכספי העמיתים, פורסמה טיוטה נפרדת שעדיין פתוחה להערות הציבור.

מה לשאול את היועץ כבר עכשיו

• האם אתה מקבל תשלום או הטבה כלשהי מגוף שאתה ממליץ עליו?
• מול אילו בנקים וחברות אתה עובד, ולמה בחרת דווקא בהצעה הזו?
• מה שכר הטרחה, מה הוא כולל, ומתי משלמים אותו?
• אם ההמלצה היא משכנתא חוץ-בנקאית, מה הריבית לעומת הצעה בנקאית, ומה העמלות?
• בקשו את כל ההצעות בכתב, כדי שתוכלו להשוות בעצמכם